Sales Selling

Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was once macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name middle brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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In Ihrem Fall besteht die Verpackung aus Ihren Wörtern und Worten. Von zentraler Bedeutung ist dabei die gesprochene Sprache. Sie ist das Gewand, in das wir unsere Botschaften kleiden. Die Wirkung der Worte wird oft unterschätzt. Auch weil viele glauben: Wer schlagkräftige Argumente hat, muss sich um ein wirkungsvolles Sprechen nicht scheren. Eine Illusion! Bereiten Sie sich professionell vor Wecken Sie positive Assoziationen Bei guten Telefonverkäufern fällt auf: Ihnen ist bewusst, dass jede Aussage, sogar jedes Wort, bei ihren Gesprächspartnern Assoziationen und damit Bilder hervorruft – positive oder negative.

Auf Einwände eingehen Zeigen Sie Einfühlungsvermögen. Sprechen Sie über die Zufriedenheit anderer Kunden. Akzeptieren Sie die Unverblümtheit Ihres Gesprächspartners. Liefern Sie Beispiele für erzielte Ergebnisse. Liefern Sie umfangreiche Informationen. Achten Sie auf eine logische Beweisführung. Zum Geschäftsabschluss kommen Zeigen Sie sich optimistisch. Ermutigen Sie Ihren Gesprächspartner, in Aktion zu treten, um seine Vorstellungen zu realisieren. Nennen Sie die Optionen. Machen Sie deutlich, dass die Entscheidung bei ihm liegt.

Formulieren Sie die Ziele positiv (Verneinungen vermeiden). Nutzen Sie Kundentypologien, um die richtige Gesprächsstrategie auszuwählen Als Profi am Telefon wissen Sie, dass jeder Ihrer Gesprächspartner anders ist und anders reagiert. Die gute Nachricht: Die Unterschiede lassen sich feststellen. Und damit können wir unsere Gesprächspartner am Telefon besser greifen: Wir können sie strukturiert und gezielt, jeden nach ihrer eigener Art (Eigenart) überzeugen. Denn was den einen überzeugt, schreckt den anderen ab.

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